王扬：海淘C2C怎么玩儿？

导语：据王扬介绍，街蜜的转化率7%远远高于行业2%的平均转化率。除了选品上，街蜜还有其他运营上的独特之处，比如产品推荐与搜索。

不久前，海淘C2C平台街蜜推出了物流平台“街蜜达”，在转运领域开打“价格战”。有媒体报道称，美国代购1套2磅重的药妆，DHL直邮运费是336元，贝海国际是49元，街蜜达是29.8元。

街蜜CEO王扬告诉创业邦，目前，整个转运行业仍比较混乱，行业习惯上，定价很高，“有点向10年前国内的快递行业，遍地都是小的转运公司”。他举例说道，美国转运每磅的实际成本为15-20元人民币，而街蜜达的定价，比行业成本还要低，“我们每单会做一定的补贴”。

从另一个角度看，传统的物流转运公司属于传统行业，还有很大的空间可以通过互联网化来提升效率，所以王扬认为，以物流行业作为海淘业务的一个切入点来建立海淘流量入口来说，投入产出比很高。

具体运作上，街蜜达类似天猫的物流宝，为第四方物流信息平台，整合海外的转运公司，然后给街蜜达的客户提供统一的物流服务：一方面，无论是哪家转运公司提供的服务，消费者感知到的统一是街蜜达的服务，只需要在街蜜达上注册一个账号就可以统一管理各个转运公司的订单，街蜜还提供统一的价格、统一的透明报税等服务标准。

另一方面，买手产生订单后，把货发给街蜜达，由街蜜达来对接转运公司。据介绍，街蜜目前在美国有4-6个仓，接下来将会开通日本、德国和澳洲线，开通后，买手可以把货寄到当地的街蜜的仓里，由街蜜负责把货发到国内。

“供应链里除包含成本外，还包含物流、服务、配送这些，物流成本又是海淘整个行业的痛点，整个物流转运行业属于暴利行业，这也是我们切街蜜达这块儿的主要原因。”王扬表示。

转化率7%背后的运营逻辑

据创业邦了解，在选品上，街蜜选择的是长尾非标日用品，而非常见的轻奢和奢侈品，这是因为，街蜜认为，目前有这样的商品在运作，是因为国内海淘市场还太小，未来这块侵权的法律风险比较大。

据王扬介绍，街蜜的转化率7%远远高于行业2%的平均转化率。除了选品上，街蜜还有其他运营上的独特之处，比如产品推荐与搜索。

一般而言，电商产品信息流的匹配方式有两种：一种是推荐引擎，以亚马逊为首，根据大数据进行个性化推荐;另一种，为阿里、京东的做法——人肉推荐，由“小二”决定首页用户看到的是什么。

“街蜜现阶段采用第二种，现阶段，选品能力是运营团队比较核心的事情。但长远来看，我们做的是第三种。”

王扬介绍到，第三种模式，是类似于微博、微信、朋友圈的概念，是熟人之间的口碑营销解决方案，是还原线下的口碑推荐的这种场景。

目前，街蜜此部分产品还没上线。王扬解释道，这种产品形态需要有大量的用户及用户数据为基础，街蜜目前还在继续沉淀用户包括分享、评价、买家秀、交易在内的，所有的行为数据，“有一天你会在街蜜上看到，你的推荐信息，都是来自你身边的认识的、有强关系的、你的朋友”。

王扬认为，海淘C2C不适合用搜索的产品形态。用户已知的搜索关键词非常集中，以搜索为主流，则交易的马太效应会非常严重，导致成交的品类结构与B2C非常类似，但买手没有能力跟B2C平台打价格战，会导致用户的印象中，C2C不如B2C。

“长尾市场不适合千人一面的推广方式，而个性化推荐准确度又差。所以要弱化搜索，解决新的推荐方式，研究新的口碑传播的新的匹配方式，通过这种方式来发现匹配的商品。”

海淘C2C是真正的创业者领域

如果有全新的创业者想进入海淘C2C领域，还有机会做这件事?王扬非常肯定地回答，有。

原因在于，C2C的特点在于商品的长尾非标，而国内非标品品类极不丰富，行业阶段还处于教育用户阶段，“线下品类丰富度的发展，线下至少有3-5年的时间”。

王扬认为，基本上，行业现在没有一家的供应链是完善的，没有一家在C2C的服务是没有问题的。目前国内海淘C2C公司，均没有准备好承接大流量，而只有一个商业模式可以承接大流量进来，且能够提供正常的服务的时候，才能形成一个稳定的商业模式。

B2C与C2C各自有其特点，B2C的核心竞争力在于爆款、供应链。爆款也属于已经成熟的电商平台——从供应链的效率成本而言，已有竞争壁垒;从流量成本而言，已经有大规模的沉淀用户。创业者无供应链效率，还需购买新用户，每一单成交的成本是远远高于成熟的电商平台的。

以奶粉、尿不湿等刚需品类为例，国人的认知需求最强，所占到市场份额较大，大部分已经进入到国内保税区了，手握巨额流量和供应链优势的京东、聚美等占据绝对优势。

而C2C的优势在于品类宽度，长尾非标品、小众产品用供应链无法解决，用C2C买手制才好解决。“长尾市场非常多大，目前，国人眼中海淘还太小，连0.1%的品类范围都没到，放眼看全球市场，品类优势的商品，大部分都没有进入到国内电商的主流的渠道。”王扬表示。

他解释道，大量宽品类商品进入不来，不是因为商业不成熟，而是在于，卖家不做。一般而言，卖家愿不愿意去批发或零售一件货，取决于这个品类的利润以及资金周转率，商家不做就意味着国内主流的电商渠道里没有。没有就是机会。

综合以上来看，王扬认为，“海淘真正的市场能不能起来，还是看长尾产品这块儿市场”。

同时，长尾市场还有一个天然的优势：假货少。溯及假货生产的源头，生产假货的人，一定生产的是热门爆款及热销品牌的爆款，例如，一条尼泊尔的丝巾，国人没有认知，要做假货会做杭州丝巾、阿玛尼丝巾，做有利益驱动点的假货。因此，长尾商品的假货问题不严重。