公关营销大咖姐夫李:B2B公司有优势建立自己独特

网络推广 2018-10-28 15:57www.168986.cn网络推广竞价

  大咖姐夫李:B2B公司有优势建立自己独特的价值主张

 

  李国威是公关行业的大咖,江湖人称“姐夫李”。从新华社记者到生力啤酒,姐夫李完成次职业转型,继而在通用汽车、华晨集团和GE中国担任公共传播职务,尤其在担任GE中国公关传播总监的15年里,积累了B2B的丰富实战经验。如今,姐夫李作为闻远达诚管理咨询公司的创始人,专注于用自己多年来的经验为企业解决传播方面的问题。为此,美通社请来姐夫李,听他系统性地讲述对B2B企业营销传播的新观点。

  美通社:面对产品同质化,B2B企业如何去找自身独特的价值主张并被客户所接受?

  姐夫李:B2B企业觉得有很多公司跟自己做同样的产品,但是想想B2C企业,有多少家公司在做矿泉水,多少家公司在做美容美白产品,多少家公司在卖咖啡,他们的同质化竞争更厉害。我觉得B2B企业有很大优势,每一个企业尽管产品好像差不多,但是产品本身的特性、品牌DNA、企业文化、员工对企业和企业文化的热爱和拥抱程度都是不一样的。我们一直在说,品牌是一个人。我以前在GE,客户会说你们的东西不错,但是很贵,不过我愿意跟你们的人在一起合作。跟客户交流的是销售,如果有100个销售、1000个销售,就形成一种非常强烈的有合力的文化。这种文化也是品牌传播的一部分,包括企业要员工用什么样的方式跟客户沟通,以什么样的文化和价值观去感染这些员工,然后员工把这种情绪传递给用户。我觉得B2B企业在同质化的市场中建立独特的定位其实机会是很多的,不管是从文化、价值观、产品本身,还是从全部的内容方面,有很多这样的机会。

  B2B公司建立自己独特的价值主张还有一个很大的优势,就是跟客户的关系多半是长期的。因为一台医疗设备、一架飞机,等等,客户要使用很长时间,有些是一年、两年,有些甚至20年、30年,不断跟企业打交道。在这种情况下,人跟人之间的化学反应是非常重要的,跟买一杯咖啡、买一瓶可乐的区别是很大的。对于B2B企业,客单量是很大的,承诺是很大的,双方彼此的承诺我觉得甚至可以比喻成像婚姻一样,在一起要绑10年、20年。你一定要想好这是不是你要的人,不一定是具体某个销售,而是这个群体,这个公司员工的整体面貌、整体文化是不是能够跟你保持长期交流,你是不是愿意跟这群人保持长期的联系。这给B2B企业建立独特价值打下很好的基础。

  美通社:新闻稿会产生什么变化,它的价值应该是什么?

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