揭秘生鲜电商抢滩大战实况

网络推广 2018-10-12 09:28www.168986.cn网络推广竞价

   京城的荔枝大战,战火几乎烧到了所有食品电商中,天猫、京东、一号店、顺丰优选、沱沱工社、本来生活、我买网,纷纷以荔枝吹响了夏日集结号,其背后隐 藏 着生鲜电商的这样一个逻辑——用原产地、速度、营销战略来跑赢这场生鲜B2C的规模大战。“规模与盈利”是生鲜电商两难的选择题,走什么样的路径来圆 梦, 是每个相应企业思考的问题。

       本期论道电商,我们将探讨:①生鲜电商:生死时速②沱沱工社:盈利密码③优菜网:没那么简单④回归商业:圆梦路径

 

(以下为三位嘉宾访谈实录)

 

曹文君:今年关于生鲜电商的话题很热,关于生鲜电商的讨论也非常多,有人认为“纯生鲜电商是很难做到盈利的”,请问两位认同这个观点吗?

杜非:目前做生鲜模式的,在互联网上还是有很多的,应该不能一概而论。比如,在淘宝上很多做生鲜的小店,已经生存了好几年,卖菜的,卖水果的,卖干货的,应该是赚钱的。否则也不会持续这么年。关键是怎么做。

赚钱不赚钱,跟做的品类有关系,跟客户群有关系,和客户质量也有关系,和运营管控能力更有关系。

事实上,从广义上来讲,可能我们还没见到真正意义上赚钱的生鲜电商,但是不代表这个行业未来是不赚钱的。因为现在这个行业刚起步,大家都还在摸索阶段。

       目前的问题是,商品结构和客户需求还不完全匹配;总体的运营管控能力都还不够有经验;市场的拓展上缺乏有效的打法。但是,有了一段时间的模式和积累,应该可以找到方法。事实上现在这几家,找方法和速度还是很快的。

曹文君:在线下的超市中,生鲜只是一个引流品,超市真正赚钱的并不是生鲜,那么对于沱沱工社、优菜网这类纯生鲜电商来说,是如何将线下超市的引流品做出利润的呢?

杜非:现在大家都认为生鲜的物流是短板。但是随着物流行业的发展,冷链物流应该是可以得到有效解决的。那时候生意也许会更好做。我相信这个改善的时间也不会太久。

      纯从理论上讲,某一个角度来说,掌握生产的前端,掌握成本和议价权,就是可以。但是做起来还是有难度。

另外,也不是线下店的引流生鲜商品就是不赚钱的。

丁景涛:我们做的是地推,鸡蛋这种价格特别透明而且必须品,我们做引流,但是跟超市不一样,超市往往比较重的商品特价,我们不能这么做。

曹文君:作为纯生鲜电商,你们是如何把控引流品和利润品,做到盈利的?

杜非:首先每个品类都有自己合适的毛利管理标准,以及对应的损耗标准。那么在生产环节,和供应商的谈判环节,要把这些标准实现了。要把产品毛利,损耗补贴,市场补贴等都留出相应的空间。

曹文君:杜总,您曾讲过“向损耗要钱”,您是如何控制损耗的?两位对于SKU数量的控制又有哪些心得?

杜非:其实无论是电商,还是生鲜行业,总之都是在做生意。所以要适度的遵循零售业的规则。头部商品多少,毛利应该是多杀,损耗应该是多少;陈列性商品多少,毛利多少,损耗多少;以及长尾商品多少等等,都是要根据会员行为以及商业模式去计算和构建的。

       沱沱工社在控制损耗上,我们有自己的优势。例如损耗比较大蔬菜,我们是可以还田做肥发酵肥料的,可以作为猪和鸡的添加饲料。另外,就是在系统里要严格库存周转周期,损耗的范围等等。打字太慢,其实说起来还是有点多的。

丁景涛:sku数量与销量是紧密相关的,sku越多,客单价越高,但是,单品的销量就有限,无法做到规模,这个把控是非常关键的。

曹文君: 沱沱工社和优菜网,有多少的SKU,你们是如何选择这些SKU的?

杜非:SKU数量要跟自己经营的实力匹配。我们目前控制在3000多个。然后按照一定的周期去更新和汰换。留下适合我们会员的。我们还不能说管控的很好,还是在摸索阶段。

丁景涛:最早优菜网400个sku,后来为了客单价,很快做到了5000个,然后慢慢砍到了1800个左右,跟销量有关,销量不高,保质期的问题就非常可怕。

      目前优菜网做线上线下,从基地进货,只能做几个sku了,先保证给线下店供应基地的几个sku,否则成本居高不下。

曹文君:丁总、杜总,两位进入生鲜电商这么多年,在 供应链、市场、运营、营销、仓储、配送几个环节中,你们认为目前生鲜电商最难的是那个部分?

杜非:其实每个部分都很难。目前生鲜电商之所以还是这个水平,就是因为大家在每个环节都做得不够专,不够精细。当然,生鲜电商起步时间不久,做的不专也是可以理解的。需要一段时间的经验积累和摸索。

我相信我最大的难题,就是今天你们的问题:**和规模。

      做生鲜电商,在各个环节没做好之前,不能贪大。否则会败得很惨。还有一个是行业的发展阶段造成的。目前生鲜电商发展不够成熟,在很多可以降成本的环节,自己不知道怎么降,别人也不会给你降。但是随着发展,我相信物流,存储等方面的成本都是可以有效减低的。

      沱沱工社也是早期铺得很大,后来撤回北京了。先把区域市场做好,把模式和运营管控做好,才有经验和精力做更大的事情。

      价格战,我一直不赞成。生鲜行业首要的是品质。之后是合理的价格。当然不否认有专门的引流商品是价格比较劲爆的****销的需要。

丁景涛: 是的,这几个问题是相互关联的,无法说其中一个难。

应该本质上还是市场,也就是客户,多少客户买我们东西,量上来了,别的问题都**解决,但是量,又跟成本有关,成本降低不了,量也起不来。

      越好吃的越难配送,比如草莓,我们早期失败也在这,规模大了,很多商品很难解决配送,第三方配送更不靠谱,我们做的西瓜配送实验,基本全军覆没。

      如果有第三方能解决这个问题,我相信,我和杜非都想做全北京的客户,甚至全国关键问题就是没量的话,成本下不来,成本下不来就没量。

      如果自己做,只能区域来送,否则成本太高。

      要做到规模,就是做产业,而现在生鲜电商还远不能称为产业,做产业就要跟传统行业比成本和效率,所以,一定会有新模式出来。效率提升了,成本降低了,一定会有价格战,但是,应该是社区的新模式与老模式的价格战,我们这次做的西瓜从产地一次3.4万斤,14家店,一天卖完,原因是成本很低,质量很好。

曹文君: 在”规模和盈利“之间,两位有没有困扰?顺丰优选今年开了8个城市,本来生活也计划开拓上海市场,你们两位有压力吗?

杜非: 我没有压力。压力不是别人开了多少你就要开多少。只见贼吃肉不见贼挨打的事多了。我还是那句话,跑步之前,先得有合适的鞋,更得系紧你的鞋带。否则跑出去五十米,摔了,什么都没有了。

事实上,我们在去年就采用了预售或者说C2B模式。这个模式很不错,可以有效的控制成本,损耗和利润水平。

生鲜行业是非标准行业,非标准行业就一定有很多意想不到的事情。但是,未来的预售模式应该可以有更多创新,我相信是可以解决这些问题的。

      例如我们一直做的很成功的“鲜猪团”和“鲜鸡团”,每次预定之后宰杀。但是,前段时间禽流感,北京的猪和鸡都不让杀..... 谢天谢地,现在猪,已经可以杀了

丁景涛:现在有些人刚进来,很着急,一定会摔跤的。这两个我们都做过,最终是回归传统方式,做线上线下,线下本来有很强的竞争能力,再帮他们实现与基地的信息对称,会更具有竞争力,量起来以后,才考虑其他问题,优菜网早期是想冲量,结果方式不对。

曹文君: 生鲜电商既有自己做B2C平台的,也有进入天猫、京东、一号店等开放平台的,两位认为生鲜电商们应该如何选择自己的渠道?

杜非:渠道的选择,主要是你把这个渠道当成什么。有些渠道是销售作用,而有些却承担市场作用和品牌推广的作用。

曹文君:生鲜电商不能回避的一个问题,是农业是一个”看天吃饭“的行业,不可操控的元素太多了,两位有没有进入农业的生产环节?


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