喜汽猫宣布关闭！创始人想跟你聊聊他们花费千

编者按：喜汽猫汽车后市场 B2B 交易平台在今天正式停止线上交易。网站服务器将在明年年 初关闭。创始人徐超给 36 氪投来了他的总结反省文，一起来看看这个花费千万购买的 “教训”。

各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商：

我们不得不在这样一个寒冷的冬季，宣布喜汽猫平台停止运营。

1、喜汽猫 B2B 网站（www.xiqimall.com）将于 2015年12月20日 停止线上交易。网站服务器将于 2016年1月15日 关闭。

2、ETP 软件（汽车服务门店 ERP+CRM 系统）将不再提供程序更新服务，已有功能除 “客户管理” 中的 “短信模块” 之外，其他功能可永久免费使用。

3、喜汽猫平台用户 “账户余额” 及经销商 “应付账款” 将在 2016年1月1日 前由财务部门统一退款至用户或供应商。

4、ETP 用户购买但未发送的短信，将在 2016年1月1日 前由财务部门统一退款客户。

在此我代表团队，向 12377 个实名认证的注册用户、179 个上游供应商、7000 多个使用 ETP 的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便，我们深表内疚，感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。

为了让用户了解真实情况，也给予车后创业团队一些建议，对于喜汽猫一路走来犯过的错、摔过的坑、停止运营的原因、以及我们看到车后的其他机会，我在这里向大家做客观描述。

一、喜汽猫的诞生是情理之中，但又是意料之外：

我和团队 2006年 进入车后市场，从一家零售店，到省级经销，到中国区总代理。一直以来，我们都在寻找新的模式，来改变这个行业。服务门店的核心问题，集中在产品、技术、管理、金融方面，我们找到一条比较 “轻” 的路径，希望用 SaaS 软件直接切入门店的核心经营，最终建立自营的 B2B 平台。2013年6月 成立软件公司，半年时间研发，半年时间推广。在全国 23 个省，获取了 7000 多个付费用户，用户都是汽车服务门店，几乎做到每日8 小时在线。2014年9月，我们开始策划 B2B 平台，销售车品及原厂配件。2015年3月 平台上线，一个月内获得了 10000 多个注册量，全部都是经过实名认证的汽车服务门店。用户的活跃度很高，平台上线第一天就有订单。团队都很兴奋，在畅想接下来 B2B 业务的扩张以及平台与软件打通之后，大数据、物流、供应链金融业务的价值。外人眼中看到的似乎也永远是那些光鲜的表象，事实上，很多严重的错误是我们之前没有意识到的，它们都一个个暴露。

二、喜汽猫犯过的错：

错误一、确定模式时缺乏深思熟虑，导致我们饶了远路、看错方向、制造伪痛点：

1、打法不够直接，通过 SaaS 切车后 B2B 绕得太远：

运营过程中我们发现，SaaS 用户很难转化成为 B2B 用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。如果反过来，我们先做 B2B 平台，有用户群之后再植入 SaaS，是可以从数据及交互层面，对 B2B 提供很大帮助。正确的逻辑是 B2B 需要 SaaS 软件锦上添花，所以我们一开始就走了一条弯路。

2、哪些东西未来还需要 B2B，看错方向就得忍痛割爱：

最初，我们是做车品撮合交易平台，让厂家直接对门店。厂家很给力，都是知名品牌，放出了非常优势的价格，平台渐渐上量。我却开始担忧，今天的互联网已经进入深水区，标品类的东西就应该直接 to C，而我们没有办法和京东这样的平台竞争，规模化带来的边际成本优势是可怕的。车品继续跑数据，似乎没有意义，第一步就选错了方向，我们不得不忍痛割爱。

3、B2B 不能够牢牢地绑住一端，我们的模式很难具备竞争优势：

汽车用品停掉之后，我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件，是修理厂的刚需，SKU 较少，数据容易匹配，并且我们具备较强的主机厂资源，希望拿原厂配件作为切口。事实验证了，原厂配件确是一个好的客户抓手，我们很快获取了一批用户。随之而来的问题，单纯以产品切入，比较容易获得门店 10%-20%的采购份额，想要提升，就必须提供更多的附加服务，这些服务每一种都是专业度要求较高的，做起来非常慢。但若是不提升采购占比，平台未来很难具备竞争优势，我们陷入了两难的选择。

现在回头看看，对于修理厂，零配件供应是一个 “伪痛点”，不能够牢牢地绑住修理厂，而零部件上游相对集中，基本也是一些较大的企业，没有成熟的渠道和销量很难撬动，这样一来 B2B 的两端都处在完全不确定的状态之中。

错误二、没能构建与模式匹配的团队，影响项目效率，更难以规模化扩张：

1、前期团队不完整，没有互联网合伙人，导致方法论缺失：

今天的互联网环境，很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人，在产品、技术、运营层面，都掌握着成熟的方法，很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题，老师推导一遍公式，你记住，下次直接拿公式做题，而前期的我们一直在自己创造 “公式”。ETP 软件从一开始就是我们自己设计产品，我们做的 “大而全”，经销商、用户都一致认为功能很 “完美”，是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的 “完美” 却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论，使得我们一开始没能做出 “极简、极美” 的产品。团队不完整带来的问题，在后来 B2B 平台的流量、等很多方面也再次出现。

2、引入互联网团队后分工不当，错过了最好的改错时间：

我们引进了一支不错的团队，成为我们的合伙人。BAT 的团队有 BAT 的特点，阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性，这种公司大到这样一个规模，每个人都像一颗螺丝钉。很多时候，传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出，并不要迷信 BAT，需要找到匹配项目的互联网合伙人，但谁做 leader，取决于项目本身。

寻找合伙人需要慎重，所以我们花了很多时间，当找到了合适的团队后，却没能正确的定位与分工，让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。

错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹，我们决定放弃：

1、从来没有失败过，是一种缺陷：