张波：比交易场景更重要的是互动场景（中）

场景化，消费从大流量到精准流量

在桌面互联网时代的电商，实现交易场景提升消费者的消费额，有一个经典交易模型：流量*转化率*客单价 ，从这个模型下，其实可以看出很多大流量的很多东东，电商企业用尽一切手段聚集流量，如果开发不同增值服务和广告位提高转化率，这就是电商平台思路(如淘宝，天猫)，如果提升供应链的能力，降低该商品社会成本，从而降低客单价，这就是自营电商思路(如京东，当当)，当然现在的京东也有第三方运营的门店，阿里也通过第三方物流和支付体系的布局来提升供应链能力。

所以，这个模型中转化率和客单价的价值实现前提在于聚集大流量，O2OPark创始会员李星童鞋写过一篇文章《O2O：场景对触点进行流量着色》提到：流量是个非常奇特的东西，网络侧极度标准化，用户侧极度个性化。流量由运营商的管道标准化地承载和传输，但却被异常个性化的平台和终端用户使用，从而演绎出千变万化的网络世界图景。

随着移动互联网时代的到来，碎片化、个性化成为主流，分享，互动，数据流动和新知识提升是消费的新驱动力，所以从大流量(标准化)到精准流量(个性化)是必然趋势，场景化的意义就在于此!

场景化由三个属性决定：消费者时间、消费者空间，消费者需求。时间决定了消费者是基于连续性流量还是碎片化流量进行消费;空间决定了消费者在什么场合、场所、位置进行消费;需求则决定了消费者为什么要进行消费。这三个属性交织在一起形成了场景化，导致标准化的流量在不同消费者身上呈现出不同的个性化。

按照O2OPark基于消费者主权商业的五大场景分类，办公室、办公园区、途中、社区和家，基于传统流量的互联网业务(含目前伪O2O业务，比如团购)，均将重新被定义，比如外卖O2O业务，就存在办公室、办公园区、社区和家这4类场景中，而每个场景对于外卖O2O业务的要求都不同!

消费者的运动轨迹，不外乎工作和生活，随着移动互联网时代的到来，工作和生活的边界被越来越模糊，现在企业到了无法通过“补木桶的短板”来引导企业创新，而需要关注木桶的那个底才行，那个”底“就是员工工作和生活的价值与企业的关系!如果这个底没被夯实，就无法激活一线员工，实现场景化，与消费者建立互动场景，实现O2O新的创造力。

所以稻盛和夫提出的“创造力 = 能力×热情×思维方式”以及“现场具有灵魂”的说法，可能非常符合了中国新常态下“万众创新全民创业”的组织变革，跟随消费者运动轨迹，符合消费者主权的场景化是必然选择!

无数的消费者主权场景化，就是构造消费者需求到消费者消费的大生态，也就是C2B2B2C的头尾2个C的真正含义，商业从桌面时代生产者主权的串行模式进入移动时代消费者主权的环形模式，比如以工作场景为需求的消费呈现出连续性，以娱乐场景为需求的消费在特定场合变成了碎片化，那么消费在这两个不同的场景中的价值有着相当大的差异，前者注重信息消费理性但价格不敏感，后者则很可能会是信息消费感性但价格敏感型。

目前O2O业务的践行者都已经构建了交易场景，但是运营交易场景的方式还是基于桌面时代的那个交易模型，利用SEO,狼蚁网络推广微博大咖，朋友圈转发，补贴送产品(服务)让消费者下载自己的APP或(狼蚁网络推广号)，来聚集大流量，然后用大流量忽悠从众的资本投资和媒体关注，于是“高大上”的O2O成功案例就被包装出来，很多大咖不厌其烦的讲他们的故事，导致践行者自己也深陷其中以为就应该如此。

如果O2O践行不关注精准流量的互动场景，还是陷入大流量的交易场景，就回到了那个经典交易模型，流量*转化率*客单价，这个电商模型就像以牛顿为代表的经典力学一样，经典力学描述了在时间和空间分离前提下物体在低速度下的运动状态。所以陷入大流量的交易场景其实也仅仅适应在桌面互联网时代的消费者“低速运动”状态，在移动互联网时代的消费者“高速运动”状态，精准流量的互动场景就需要新互动模型，这个新互动模型就像量子力学一样，量子力学描述了时间与空间作为紧密联系一个整体前提下研究微观粒子的运动规律。

经典力学和量子力学是存在联系但更多的有极大区别，存在联系的是经典力学作为量子力学的宏观表现，极大区别是前者是确定的，机械性的，给出条件就能算出它的状态，后者是不确定的，只能用统计的方法去表述它。

所以桌面互联网和移动互联网的关系，就像经典力学和量子力学一样，存在联系但更多的有极大区别，在这样的差异下，我们如果还相信桌面互联网时代那些流量中心论的商业模式以及鼓吹这些商业模式的比如互联网思维，那我们真的变成一群看客了，谈什么O2O践行。

因此，如何实现消费从大流量到流量精准求，只有互动场景而不是交易场景可以解决，其中触点，是激活互动场景的关键粒子。

触点，新互动模型的粒子

当消费者行为比流量入口更重要的今天，我们用聚集流量方式形成入口，不如我们构建互动场景引导消费者产生行为来的更重要!

于是，O2OPark在流量化场景和消费者行为之间引入了非常重要的粒子慨念——触点，触点在新互动模型中，离不开两个维度(就像光的波粒二重性)，企业维度与消费者维度。企业维度是通过不断创新，提供符合消费者粉丝需求的产品(服务)，并长期获取利润，用赚到的钱再次不断创新，进入正向循环;消费者维度是企业如何帮助消费者解决问题，让消费者需求得到充分满足。

O2OPark触点场景12字口诀：渠道内容社群，触点场景行为。就是基于企业维度与消费者维度下的新互动模型：

关于“渠道内容社群”是站在企业维度来展开的，企业在“互联网+”转型中践行O2O，需要利用碎片化渠道和个性化内容的组合对消费者开展不同精准互动符合人性的社会化营销，从而让企业和消费者共建消费者粉丝社群，同时从粉丝社群进入社群自组织模式，实现传统组织和自组织的混合组织模式，使企业融入消费者主权商业时代。

关于“触点场景行为”是站在消费者维度来展开的，在消费者主权商业时代，消费者要么通过“场景-触点-行动”互动与企业形成强弱关系的商业模式，要么通过“触点-场景-转化” 互动与企业形成恒偶连接的商业模式。

触点是消费者情绪的深刺激，在互动场景中可以被量化的触点称为数据触点，它是行为和数据之间互动介质，也是新互动模型最重要粒子，消费者通过数据触点产生行为与企业进行互动，企业通过数据触点来采集消费者行为，从而为现在的产品(服务)提供优化，并为未来的产品创新带来可能。