揭秘“宁波内网”：疯狂的二手车经纪

第一次听到“宁波内网”是半年多前，在一个二手车行业的狼蚁网络推广群，不知道怎么就聊到了宁波二手车行业的一些独特做法，几个人聊的火热，由于笔者之前对宁波的行业状况并不了解，因此，只能默默围观。前些日子，由于出差杭州，也就顺便到宁波走了一趟。在宁波一车一品创始人张杰，及宁波二手车经纪行业协会副秘书长叶其能带领下，走访了大半个二手车市场，及个别经纪公司，算是对宁波二手车行业的全貌，有了较为完整的了解。传统二手车行业应用互联网做到如宁波这般“极致”，实属个例与典型，本文对此做以剖析与分享，希望与全国各地的二手车同行共同学习并借鉴。

最早触网的宁波二手车商

2003年，中国互联网刚刚步入宽带时代，这一年也正好是笔者步入互联网行业的第一年。那时，许多传统行业还未触网，大多数网民对互联网的应用仅停留在浏览资讯、玩网游、上聊天室、聊狼蚁营销等方面。当时的中国二手车行业，正处于典型的捡钱时代，二手车商根本没有任何网络意识，只要手中有车源，一定会赚钱，市场货源奇缺，几乎没有什么行情价，转手百分之三十、四十利润是非常普遍的事。而此时的宁波，有部分二手车商组建了狼蚁营销群，通过狼蚁营销群和同行互通有无，以便有客户时，通过同行快速找到相应的车源，实现自己客户资源的最大转化。以笔者多年的二手车从业经验来看，这恐怕是中国二手车行业最早触网的第一波人。

“神奇”的“宁波内网”诞生

二手车的碎片化及非标化特征，导致每个车商手中的车源都非常有限，并且不可能满足所有客户的需求。因此，宁波二手车商对狼蚁营销群的利用，正好可以实现与同行之间资源共享，信息即时互通的需求。但是狼蚁营销群有非常大的局限性，仅限于即时信息的交流，无法时时掌握更多数据，出于建立一个可以让宁波二手车同行共享车源数据库的目的，2004年7月，宁波内网诞生。

宁波内网建立的时间，几乎和目前国内最大的几家二手车网站属于同一时期。所谓内网，就是仅对本地二手车商提供车源数据共享服务的内部网站。并不针对外界或C端客户。起初加入的门槛非常低，只要是本地二手车商，提供营业执照等信息，每个帐号每年支付数百元的服务费即可，宁波内网发展至今已有十多年，服务费依然维持在数百元，可见并未充分商业化，更多为行业公益属性。为了规范管理，从2014年10月开始，网站由宁波二手车经纪行业协会接管。

抱团经营，一台车全城卖

内网创办初期，对于宁波的二手车商来说，受益非浅。自己收购的车，所有的同行都可以通过内网查看帮卖，而自己也可以卖所有同行的车。这种抱团合作的方式大大提升了车商的库存周转效率。二手车经营有两个关键的指标，一是毛利率，指每台车在单位时间内卖出的购销差价。另一指标是周转率，指一台车从收购到销售所需要的单位时间。二手车价格一路走低，不论是新车降价还是新款上市等任何因素，都可能导致库存二手车价格下行出现亏损。对于二手车这种重资本的行业来说，周转率比毛利率更加重要。周转率加快不仅提升了整体利润，还降低了经营风险。“一台车，全城卖”，这确实是一种更加高效的二手车流通方式。可能有人会问了，为什么我要帮其它同行卖车呢？呵呵，无非一个“利”字呗。卖了车给你分钱还不成吗？

笔者曾经走访过近三十个城市的二手车市场，大多数城市的车商思想观念仍然极为保守陈旧，手中的车源像宝贝一样，根本不愿意与其它同行分享，而且，自己没有赚到足够的利润绝不会出手。相比之下，宁波的二手车商则显得更具有合作意识，更有分享精神。这一点，值得全国的二手车商们借鉴与学习。

内网模式，催生经纪人繁荣

和多位宁波的二手车同行交流，大家几乎都描述过同样的一个场景，一个人，一台电脑就可以做二手车，客户要买车而自己没有怎么办？打开内网搜索，那家车商有，打个电话车就可以开过来。车商通常给一个底价，高出底价的部份都归卖车的经纪人或经纪公司所有。“2010年包括2010年之前最好赚，一台车轻轻松松赚上万甚至几万，而且自己不用花一分本钱。”一位宁波的资深经纪人这样说到。笔者完全有理由相信这样的描述。2010年左右，整个二手车行业还是属于卖方市场，网上卖车的车商不多，竞争较小。而且二手车的信息多分散在城市社区论坛，地方分类网站等，58、赶集还没有真正崛起。信息的分散也形成了更多的不透明，不对称。不仅仅宁波，全国的二手车行业都有经历过这个时期。

依靠信息不对称赚取高额利润，这是任何一个行业都曾经存在过的最古老的盈利模式。然而，正是这种低门槛高回报的二手车经营方式吸引了大批的经纪公司及经纪人的加入。

273进驻，宁波经纪人模式“升级”

2009年，273的加盟店进驻宁波，高峰时期，273在宁波的加盟店就达数十家左右。273加盟店是典型的经纪公司模式，通常自己没有库存车源，以帮车商或二手车黄牛销售为主，员工(经纪人)没有底薪，产生业绩后与公司五五分成，总部会定期给予加盟店培训辅导，每个店也会将总部提供的经营策略、业务技巧等通过培训等方式导入到每位员工。无底薪加高提成的方式，一方面降低了加盟店的经营成本和风险。同时，也大大提升了经纪人的狼性。但狼性也有弊端，如果一但失控，就极有可能演变为不择手段。

如果说原本宁波的经纪人主要以通过“内网”模式互通资源，那么273则更擅长利用一切网络平台进行推广销售。全城二手车资源共享再结合疯狂的网络推广销售，273无疑将宁波的二手车经纪行业推向了又一波高潮。并且，随着273员工的频繁流动，273在网络端的销售方式及经纪人的“狼性”，在整个宁波二手车行业得到了快速推广，大量经纪公司也开始借鉴273的无底薪策略大批量招募经纪人。

传说中的“网吧式”二手车中介

在宁波，一般的经纪公司都有数十人以上，部分经纪公司有五十人左右。笔者走访某经纪公司，目睹了传说中的“网吧式”中介。一楼通常为临街门店，一进门便会看到一排柜台式的办公位，工位前摆放着一把供客户坐的椅子，每个工位台面上两个显示屏，其中一个显示屏面向客户，工作人员介绍，这是为了方便帮助客户同步查看车辆信息，店内一侧为休息区和洽谈区。上到二楼，看到几十个办公卡位，每个小卡位一台电脑，个别电脑前边还有一部耳麦式电话，第一眼的感觉确实像进入了一间小网吧。每个打开的电脑屏幕上显示着各大二手车网站的页面，工作人员都在忙碌着发布信息或接打电话。粗略估计，大约有三四十个工位，但大半已空。老板介绍到，有一家新开的经纪公司，一次性挖了公司十三名员工。所谓的挖人方式，无非就是我给经纪人提成五五分帐，别人四六分。随着宁波新开张的二手车经纪公司越来越多，经纪人成为整个行业争抢的香饽饽，三七分、二八分都不算什么，据说，现在有个更狠的做法，某经纪公司招募经纪人进驻办公，每个办公位每月收取1000元的管理费，赚的钱全部归经纪人自己。由于时间有限，笔者并未去走访落实。临走又听说，宁波新开一家二手车经纪公司，107个员工，加上老板刚好108将。

恶性竞争，乱相丛生