创业要从「笨」事情做起

我们在Y Combinator最常给出的建议就是创业要从很「笨」的事情做起。许多想要创业的人都认为创业要么一鸣惊人要么就一事无成。你开发一个产品，推到市场上，如果他们的产品比别人的确实好用，那么客户便会挤破门槛蜂拥而至。或者这些根本都没发生，那么就是市场不复存在。[1]

实际上，创业公司的腾飞的原因是创始人让它腾飞了。也许有的创业公司可以依仗自身力量就能成长，但促使企业向前发展的往往是某种助推力。就像是汽车引擎在启用电力起动之前带动的那个曲轴，一旦引擎启动，汽车就会持续前进，而启动引擎是个单独的、手动费力的过程。

招揽用户

创业者在创业初期必须要做的最常见的「笨事情」即是亲自招揽用户。这几乎是所有创业活动的必经之路。创业者必须走出去主动出击，而不是等着用户自动找上门。

作为我们投资的最成功的创业企业之一，Stripe为人们解决的是一个非常急迫的问题。如果有人有资格在办公室坐等用户上门，那就是Stripe了。但实际上，Stripe招揽早期用户时所表现出的积极主动，在YC内部是享有盛名的。

为其他创业公司服务的创业公司自然地就能从我们投资的公司里吸引到大批的潜在用户，而Stripe当仁不让充分利用了这一点。别人会问「想试试我们的测试版吗？」，如果得到的是肯定的答复，他们会说「太棒了，发给你个链接试试吧」。然而，Stripe的创始人们却不会等，他们会说「把你的笔记本电脑拿来吧」，然后立刻给他们装上。

有两个原因导致了创业者对主动去招揽用户心存抗拒。其一，是他们的害羞与懒惰在共同作祟。创业者们宁愿在家里编写代码而不愿走出去与一群陌生人交谈，因为很有可能多数人会对他们不予理睬。但是为了获取成功，一个创业团队里至少需要一名创业者（这个人往往是公司CEO）投入大量的时间在销售和市场营销上。[2]

导致创业者忽视招揽用户的另一个原因是初创期的用户绝对数量非常小，看起来不值一提。创业者认为那些有名的大创业公司不可能是这样起步的。而他们的错误就在于低估了复合式增长的威力。我们鼓励每个创业公司将周增长率作为衡量自身进步的尺度。如果已拥有100名用户，那么需要在下周多招揽10名用户以实现每周10%的增长率。尽管110看起来比100强不了多少，但如果能将每周10%的增长率保持下去，累积起来的数字将会非常令人吃惊：一年后会达到14000，两年后会突破2000000。

当创业公司可以一次性获取1000名用户的时候，你就可以做点别的了，并且用户群将最终减缓增长。但如果市场始终存在，通常创业者可以从亲自向用户推销产品开始，并逐步向自动吸引用户的方式转变。[3]

Airbnb在获取早期用户方面是一个经典案例。交易平台型创业公司很难启动，因此创业者应该在初创期采取一些特别的举措。以Airbnb为例，他们最开始就是挨家挨户地寻访纽约的用户，招揽新用户，并引导现有用户更好地使用他们的产品来改进出租清单。在我的印象里，Airbnb的创始人们常常带着他们的旅行袋出现在周二的晚餐时间，因为他们一定是刚从什么地方赶回来。

创业公司的脆弱

现在看来势不可挡的Airbnb在初创期也是弱不禁风的，曾经他们一度只有30天就要倒闭了。但是他们一直坚持不懈主动招揽用户，从而走向了成功。

初创期的这种脆弱并不是Airbnb这一家创业公司所独有的现象，几乎所有的创业公司在刚起步时都是脆弱的。而缺乏经验的创业者和投资人（以及媒体报道和论坛上的键盘侠）对初创企业普遍存在一个严重的误读。他们会下意识地根据知名企业的标准去评判初创企业的未来发展，就像人们看着新生婴儿却断定，「这个脆弱的小东西根本无法成就任何事情」。

无法获得媒体报道和论坛键盘侠的肯定不会给创业公司带来任何损失，因为他们常出错。甚至投资人的否定也不重要，因为只要看到创业公司的成长他们就会回心转意。重要的是，你自己不能看不到自己公司的价值。因为我曾见过这样的事情发生，所以常常需要去鼓励那些没有看到自身全部潜力的创业者们。甚至Bill Gates也犯过同样的错误。在开创微软之后，他曾重返哈佛大学继续读书。虽然时间不长，但如果他能意识到当时的微软不及今日微软帝国的万分之一，他很可能就不会那么做。[4]

对初建期的创业公司来说，问题不应该是「这家公司会征服世界吗？」而应该是「如果创业者做了所有正确的事情，这家公司能做多大？」而正确的事情在当时看来往往是劳心劳力却又无足轻重的。当几个微软的主创人员在Albuquerque为几千名计算机业余爱好者（他们当时就是被那样称呼的）编写Basic解释程序时，微软看起来也没多牛。但现在回想起来，那正是占领微型计算机软件领域的最佳路径。我知道当Brian Chesky和Joe Gebbia（Airbnb联合创始人）在给他们的第一批房东的公寓拍「专业」照片时，自己不会觉得他们就快成功了。那个时候，他们只是想让公司生存下来。但现在回想起来，那就是他们占领在线房屋租赁市场的最佳途径。

怎样才能用「笨方法」吸引用户呢？如果创业者仅仅想解决自己的问题，那么就找到和自己类似的人就好了，这通常不那么难。否则的话，创业者要努力地找出最合适的用户群体。通常的办法是，把产品投放给一批没经过特意选择的用户，随后观察哪些用户对产品更感兴趣，并找出与他们类似的用户群。比如，Ben Silbermann（Pinterest的创始人兼CEO）注意到许多早期的Pinterest用户对设计感兴趣，为了吸引用户，他跑去参加一个设计师博客作家的会议，效果就非常不错。[5]

取悦用户

创业者不仅应该采取一些超常的举措去吸引用户，更要取悦用户。在线表单公司Wufoo就曾每一名新用户寄去一封手写的感谢函（并且出乎意料地坚持了很长时间）。这样一来，第一批用户就会觉得注册他们的产品是自己人生做过的最好决定。于是你也应该绞尽脑汁想出新点子让用户高兴。

为什么我们必须教创业公司去取悦用户？为什么对创业者来说取悦用户是违反直觉的？我认为原因有以下三条：

很多创业者都是训练有素的工程师，但缺乏客户服务的训练。他们会认为自己应该制造出性能稳健外观优雅的产品，而不应该像销售那样对用户个体一一殷勤关照。然而讽刺的是，工程师不愿意特别关照自己用户的部分原因就来自于，当年工程师的话语权比现在小很多——那时候他们只能负责做产品，而不是主导整个方向。但是，此一时彼一时。