韩后创始人王国安：砸广告是获取信任的无奈之

化妆品最高的成本是信任的成本，很多人说为什么打广告？

实际上要解决消费者信任的问题。要提高品牌信任度，不仅仅要让你的用户知道，也要让围观的人都能够给你敲锣打鼓。

未来笨功夫才是核心竞争力，别人用5块钱能做成的事情我做不到，那我就用10块。

以下为王国安演讲实录：

电商要做好，环境和氛围特别重要。

第一，电商部门必须是独立的，特别是化妆品这么多的渠道，随着你的企业慢慢壮大，内部资源调配是交织的。

第二，电商不要和现在的业务人一起办公。我们的电商部门成立后，办公室搬到茵曼的楼下。他们整个园区里都是电商人才，有这个氛围，不懂还能问人。

中国的前十名的化妆品牌份额差距不大，从第一名前十名，份额相差几百万元。但是化妆品电商有点像电视和电视媒体的版权，大家知道互联网视频网站在前几年靠买电视的版权来做引流。今年的化妆品行业也是这样，所有网上卖的东西版权都来源于线下。这几年国内全渠道的品牌占据了天猫（美妆排行）的前列，有几个关键点：

首先，我们打的是群架。中国反法西斯根本性胜利，靠的是团结了全世界各个反法西斯的人。线下品牌也是这样的，我们要打一个联合战争，必须是联合所有的渠道。没有枪，没有炮不可怕，可怕的是没有和你一起战斗的同盟。

其次，积累了一定的品牌知名度。如果用户都不知道你是谁，这样就很难了。不要相信大数据，它能成就你，也一定能够制约你。因为一个东西起来旁观者的力量很重要，而旁观者并不在所能获取的数据行列里。如果你想让你的品牌信任度更高，不仅仅是你的用户知道，也要让围观的人都能够给你敲锣打鼓。

中国的化妆品要感谢国际品牌，和他们在同一个舞台竞争，我们受益良多。而今天我们在在与国际品牌的竞争中不落下风。

第一，渠道。很多投资人问我，说为什么过去的化妆品都是“各领风骚三五年”，我说今天不一样了。就像15年前我出来打工的时候，从江西到浙江唯一的交通工具就是绿皮火车，如果错过了这趟车就要等。今天不一样了，可以乘高铁、飞机、汽车甚至开车。今天的化妆品品牌也是这样，总有渠道可以走的。

第二，人才。今天没有人觉得在中国本土品牌上班是一个丢人的事情，而且是很荣耀的事情，在中国本土品牌里有非常多的优秀人才，而且是国际化的人才。

第三，资本。5年前有谁（VC）投资国内化妆品品牌？他们觉得你们就是一帮土八路、一帮黑社会，别人不能干的你们干，别人不能送的你们送。但是就是那帮土八路，在今天获得很多资本的拥抱。

中国未来的本土品牌能够走出去，也是国际品牌。

化妆品最高的成本是信任的成本，很多人说为什么打广告？实际上要解决消费者信任的问题。国际品牌存在这个困扰。而我们要花20%的成本解决信任问题。其实我也知道投广告是浪费的，但是不投就没人买你的产品。就像谈恋爱，你不花钱，对方认为你不是真感情。

试想一下，如果把每年销售额的20%用来做产品，不要说“尖叫”，什么“叫”都可以。我是一个化妆品的菜鸟，现阶段在品牌影响力上我们不如国际品牌，但我可以把更多投入放在产品上，别人用5块，我用10块，笨功夫才是核心竞争力。

当信任慢慢建立起来，消费者真正知道什么是好（产品）的时候，那很好办了。